Aprende a regatear II: situación del comprador y del vendedor

En este artículo sigo con el reto que me propuso Álvaro Albero (de Numismática La Dobla): enseñar a regatear para que los lectores del Blog Numismático le saquen las monedas lo más baratas posibles. En una primera entrada reflexionamos sobre si tiene sentido regatear y qué tipo de compradores y vendedores regatean. Ahora planteo la cuestión de entender la situación del comprador y del vendedor, algo que es necesario para saber hasta qué punto se puede bajar el precio

En la numismática el comprador no siempre tiene el poder

Vaya como recordatorio algo que he repetido varias veces y que tiene muchas implicaciones en el comercio numismático: las monedas históricas no se pueden fabricar. Hay las que hay y solo nos podemos nutrir de ellas a través del comercio.

Como consecuencia, si un comerciante compra una moneda por 100 euros y considera que su precio de mercado es 150 euros, no la puede vender en 110 euros. Alguien podría pensar que de esa forma gana poco pero al menos gana algo y puede fidelizar un cliente. Pero en realidad no ha ganado 10 euros sino que ha perdido 40 euros: ¿cómo va a encontrar él otra moneda semejante por ese mismo precio? Si para reponer esa moneda que acaba de vender en 110 euros le toca pagar 150, mal negocio ha hecho.

En definitiva, si el precio de mercado de una moneda es 150 euros, venderla en 150 euros es fácil y venderla en 120 euros es facilísimo. Lo complicado es comprarla en 120 y venderla en 180. Eso es, justamente, lo que intentará un buen comerciante. Y lo que intentará un buen coleccionista es comprarla entre 150 y 160. 

La situación del comprador

El perfil de los compradores es muy diverso pero, en cuanto a su posición sobre la compra, creo que hay tres aspectos que le definen:

  • El conocimiento que tenga sobre el mercado. Pretender comprar una moneda a precio de mercado sin conocer el mercado es como intentar ganar una mano de póker sin saber si el rey vale más que el 10. Es harto improbable que se consiga porque el vendedor tiene mucha más información de la que tiene el comprador. 
  • El interés que tenga hacia esa moneda. Hay compradores oportunistas que simplemente compran lo que encuentran barato, dándoles igual adquirir un real de Pedro I que un medio escudo de Fernando VII. Hay otros que coleccionan monedas de una serie concreta y que buscan algunas piezas que les faltan (generalmente son las más escasas). Obviamente los segundos estarán dispuestos a pagar más por las monedas que los primeros.

Conocimiento de mercado

Sobre el conocimiento de mercado, es necesario que el comprador sepa valorar adecuadamente la calidad de la moneda y saber el precio que razonablemente se paga por ella. Sabes que tienes ese conocimiento cuando ves una subasta y eres capaz de acertar el precio de remate de la mayoría de los lotes de una serie; o cuando vas a una convención y en la mesa de un comerciante serio eres capaz de determinar el precio de la mayoría de sus monedas. 

Quien no tenga ese conocimiento de mercado no debería entrar en muchos regateos porque casi seguro que acabará comprando al que no debe. A quienes empiezan les recomendaría hablar con algún comerciante serio y que sea él quien le venda monedas a un precio razonable de mercado. Mejor todavía si se convierte en su mentor y le orienta en su colección. Si a ese comerciante le compra con frecuencia obtendrá buenos precios sin tener que solicitarlos

Luego están los que no tienen conocimiento de mercado pero se hacen a la idea de que su compra es buena si el comerciante pedía 200 euros y ellos consiguieron la moneda a 150. Esos son los coleccionistas que siempre compran a los comerciantes que piden 200 euros por las monedas que valen 100.

Interés del coleccionista

En cuanto al interés que tiene el coleccionista por una moneda, mucho me temo que, si es una de esas piezas “que está buscando”, será más proclive a pagar un precio alto por ella. Es normal. Cuando una moneda nos gusta o encaja en nuestra colección es razonable que acabemos pagando más por ella. 

Hay quienes caen en el deseo y acaban pagando auténticas barbaridades por monedas que valen mucho menos. Así no harán más que perder dinero con sus caprichos. Otros, en cambio, se obcecan y quieren tener una colección temática y bonita comprando todas las monedas baratas. Mucho me temo que algo así es casi imposible.

Al final creo que es razonable pagar un poco más por las monedas que coleccionamos. Al final, esta es nuestra afición y como tal habría que entenderla.

Si voy a una convención y compro por 160 euros una moneda para mi colección que su precio de mercado está entre 130 y 170, y que el comerciante que me la ha vendido la compraría gustoso por 120… pues bien está. Alguien podría pensar que he perdido 40 euros. Yo considero que si he pasado un buen rato en la convención y luego he disfrutado estudiando esa moneda en casa, el dinero que he pagado se compensa de sobra.

Posibilidad de liquidez

Cuando adquirimos monedas de un valor pequeño o medio es obvio que se debe pagar de inmediato. No es cuestión de pagar a plazos una moneda de 80 euros. A quien 80 euros le suponga un desembolso tal que necesite hacer cuatro pagos de 20 euros yo le recomendaría que reflexione sobre las necesidades económicas de su familia.

No es raro que los coleccionistas paguen a plazos las compras que suponen miles de euros. Si tienen confianza con el vendedor eso no debería suponer un problema. Ahora bien, esto también debe entenderse como un gran favor por parte del vendedor.

No es sensato pelear el precio de una moneda potente y, una vez que se ha conseguido un buen precio, decir al vendedor que si se puede pagar a lo largo de dos años. Simplemente no tiene sentido.

Visto desde otro ángulo, ese pago a plazos bien puede suponer una rebaja en sí misma por parte del vendedor. Una moneda comprada a precio de mercado pero que se pueda pagar en un año será una buena compra. Al fin y al cabo, el dinero vale más hoy que dentro de un año. 

Otra forma semejante es el pago parcial con otra moneda. Por ejemplo, un comerciante puede vender una moneda en 5.000 euros, pero aceptar que el comprador le pague 3.000 euros más una moneda que ellos valoran en 2.000 euros. De nuevo, esto se debe ver como una rebaja por parte del vendedor puesto que, en situaciones normales, lo más probable es que el coleccionista no pudiese vender la moneda que entrega por 2.000 euros.

Esto de entregar una moneda como parte del pago hay que hacerlo con cuidado. Que nadie espere que un comerciante le vaya a cambiar una moneda de 5.000 euros por 50 monedas de 100 euros. Pero quizá una moneda de 500 euros la pueda conseguir por 300 euros líquidos más otra moneda de 200, especialmente si fue ese mismo comerciante quien le vendió la moneda de 200.

La situación del vendedor

En cuanto a los vendedores, yo creo que su situación sobre la venta puede variar de acuerdo a tres puntos:

  • El conocimiento que tengan sobre el mercado. Si el vendedor es profesional se debe dar por supuesto que sabe muy bien lo que está vendiendo.
  • La necesidad que tenga de vender. Obviamente un vendedor que necesite vender monedas para obtener liquidez será más proclive a bajar el precio. Si ese vendedor es profesional en ningún caso tendrá necesidad de vender de cara a un coleccionista. Si necesita liquidez (pongamos, vender 10.000 euros de monedas rápidamente) sabrá a quién llamar, qué monedas ofrecer y a qué precio.
  • El interés que tenga de vender a ese cliente en concreto. Como en cualquier otro negocio, el vendedor intentará fidelizar a sus clientes. Una forma de fidelizarlos es venderles monedas interesantes a precios tales que el cliente quede contento. 
  • Lo fácil que es para ese profesional vender y reponer una moneda semejante. De los tres puntos éste es el verdaderamente crítico. 

Interés de retener al cliente

En una situación normal un comerciante profesional va a conocer bien las monedas que vende y no va a tener especial necesidad de liquidez. Si no se dan estas condiciones mucho me temo que pronto dejará de ser profesional. Así que el coleccionista debería de enfocarse solo en el tercer y en el cuarto punto.

El tercero es fácil de entender: el vendedor será más proclive a bajar el precio de las monedas a aquellos clientes que le compran con frecuencia. El vendedor no tendrá demasiado interés en retener a un cliente que le compra una moneda cada tres años. Pero intentará que sus clientes recurrentes queden contentos, incluso si son clientes que no se pueden permitir grandes desembolsos. Esto ocurre en cualquier comercio minorista así que no debería extrañar a nadie.

Vender y reponer la moneda

Por lo general, una moneda cuanto mejor conservación tiene más fácil es de vender si por ella se pide un precio razonable. Esto puede resultar contraintuitivo, pero es mucho más fácil vender un 8 maravedís de 1837 en perfecto sin circular por 1.000 euros que vender un ejemplar en MBC+ por 70 euros. En el primer caso se trata de una moneda exclusiva y seguro que un profesional que trabaje Isabel II conoce a coleccionistas que buscan ese tipo de piezas y las pagan de forma acorde. En el segundo caso se trata de una moneda normalita y el profesional tendrá que buscar al coleccionista que la quiera. 

Por otro lado, un 8 maravedís segoviano en SC es algo rarísimo de encontrar. Si el profesional vende esa moneda es probable que tarde años en hacerse con un ejemplar semejante. Así que debe exprimir al máximo la moneda e intentar sacarla lo máximo posible ya que poder ofrecer algo tan exclusivo es una oportunidad que no tendrá con frecuencia. Es fácil entender por qué el profesional no va a bajar mucho el precio de la moneda.

Sin embargo, el vendedor que ofrezca ese cobre segoviano en MBC+ tendrá más margen de rebaja. Especialmente si quiere quedar bien con el cliente podrá dejárselo algo más barato porque entiende que no tardará en hacerse con otro semejante. 

Un caso extremo es cuando un coleccionista va buscando “chatarras”. Hablo de cobres machacados, antoninianos en los que no se aprecian las leyendas, resellos de los Austrias comunes, monedas del Centenario en MBC-… Ese tipo de monedas son fáciles de comprar y difíciles de vender. Un comerciante suele tener centenares de ellas que ha comprado a precio de derrumbe. Así que si un coleccionista le hace una compra como lote el comerciante será muy proclive a hacer un buen descuento. 

Un coleccionista experimentado sabe en qué monedas puede apretar y en qué monedas no. No tiene sentido intentar llevarse baratas las mejores piezas que tenga un comerciante en su mesa. Pero quizá sí tiene sentido hacer un lote de chatarras que marquen un precio total de 300 euros e intentar comprarlas por 230. 

12 comentarios en “Aprende a regatear II: situación del comprador y del vendedor”

    1. Hola Pedro.

      No es ningún error ni nada relacionado con el karma.
      En la entrevista a Crusafont (altísimamente recomendada) nos habla de que él recomienda a los coleccionistas ser oportunistas y comprar aquello que no está de moda; aquello que no quiere nadie. Así lo podrán comprar a buen precio.

      Saludos,
      Adolfo

      1. Ok. Ahora lo he visto-
        El enlace me llevaba a un articulo pero no me había fijado en la entrevista (sacaré un par de horas para verla entera pues tiene una pinta estupenda) Si que he visto que sobre el minuto 74-75 hablais ambos del tema. Ser oportunista. Sin duda un gran consejo aunque sea complicado de llevar a la práctica si no tienes un conocimiento algo amplio de la numismática. Porque si no lo tienes, es dificil saber qué interesa compar solo por el factor «precio bajo» porque nadie se interesa coynturalmente por un tipo concreto de moneda.
        Mil gracias por la aclaracion Adolfo. Un cordial saludo.

  1. Me ha gustado mucho el artículo. Bastante, bastante acertado. Aporto alguna matización:
    A mi personalmente, y me consta que a otros comerciantes les sucede lo mismo, no me gusta demasiado lo que Adolfo llama «pago parcial con otra moneda». Y es que, me temo, es fuente de mucha polémica ya que el coleccionista normalmente ofrece lo que le sobra en su colección, casi siempre moneda de pobre condición, al precio que el la compró o un «poquito más». Si te descuidas se lleva una moneda de, por ejemplo, 500 euros entregando 250 y un grupito de monedas flojunas de muy difícil venta a precio de coleccionista. Muy mal negocio, vamos.
    Yo, personalmente, sólo acepto «pagos parciales con otra moneda» si se da uno de estos dos casos:
    — El coleccionista aporta una moneda o monedas compradas a mí al precio que pagó por ella y se lleva otra u otras de valor al menos el doble, todo ello SIN PELEAR EL PRECIO. A precio de «cartón». Es decir, si deshace la ganancia de la moneda o monedas que aporta que no pretenda deshacer también parte del beneficio de la nueva adquisición. Lo bueno de esta vía de cambio es que no hay polémica acerca del material aportado por el coleccionista: lo que pagó lo sabemos tanto él como yo, luego ésa es la cifra a descontar.
    — Proporciona monedas no compradas a mí. En ese caso sólo lo acepto si las valora a precio de comerciante, es decir próximo al límite inferior de su precio de mercado, y si son de una calidad por lo menos buenecilla. Moneda floja nunca acepto. La norma es que me sea fácil venderlas después aunque sea sin ganancia. Ni que decir tiene que aquí puede surgir polémica y de hecho surge acerca del precio del material proporcionado. Polémica que daña la relación comerciante-coleccionista. Es por ello que esta segunda vía la acepto muy pocas veces.

    Todo esto en el bien entendido de que debe ser una práctica esporádica, nunca regular. Y entrando de cara, es decir planteando el intercambio de primeras. No como hacen algunos que plantean el intercambio después de pelear el precio.

    En cuanto al pago a plazos yo requiero la mayor formalidad en el pago de aquéllos. Detesto tener que perseguir a coleccionistas que tienen que abonar su plazo en los primeros cinco días del mes, por decir algo, y estás a 10 y nada. «Es que me he ido de vacaciones, es que no he podido, es que se me ha olvidado, es que la abuela fuma…» a veces dicho incluso con un punto de indignación. En esos casos una y no más, Santo Tomás. Por fortuna debo decir que, en mi caso, la mayoría de personas que han solicitado un pago a plazos han sido super estrictos con sus pagos, más incluso de lo necesario. La formalidad abunda entre los coleccionistas de monedas.

    1. Entiendo que la forma elegante de hacer una compra pagando en parte con otra moneda sería realmente al revés. Yo te llevo una moneda, comprada a ti o no, te la ofrezco para comprarla, acordamos un precio, y luego te digo….si la uso como pago de otra se valora un poco más….que se puede entender como que me valoras más esa, o como que ya que te voy a comprar una después,me haces descuentillo en la segunda….Supongo que la forma elegante sería más o menos esa

      1. Hola Victoria
        Sí, esa forma también estaría bien ya que no la considero ladina pues se hace ANTES de pelear el precio. Lo que nunca es de recibo es pelear un precio y, cuando hay acuerdo, sacar tus monedas e intentar introducirlas en la negociación.
        Mi caso más espectacular de práctica tramposa en lo que a esto se respecta era un coleccionista alemán que cogió la costumbre de, una vez que se le había enseñado todo el material y pactado un precio por lo que le interesaba, sacaba alguna moneda o monedas que me había comprado anteriormente y planteaba su devolución. Y porcentajes grandes del tipo querer gastar 250 euros y entregar una pieza de 180. Además, muy cuco él, siempre entregaba monedas vendidas con mayor margen por mi parte o menos comericales, nunca aquéllas vendidas con peor margen o de mayor interés numismático. Las primeras veces lo acepté a fuer de no enturbiar la relación con él mas luego me percaté que lo había tomado por costumbre y le dije que era la última vez que le aceptaba una devolución si no era con un motivo objetivo. Desde entonces no diré que dejara de comprarme pero sí lo hizo con mucha menos frecuencia. Cosas que pasan.

    2. Lo ha explicado usted muy bien en sus artículos.

      Yo añado la teoría extendida en el mundillo de los economistas: donde hay seriedad financiera, no hay regateo comercial. Punto final.

      Los «cholleros», oportunistas y demás vampiros del coleccionismo, son especies que se debiéramos extinguir por el bien de nuestra afición; pero que nunca lo conseguimos. Los «cholleros» tienen más vidas que un gato. En mi mundo, esta especie de coleccionista, a parte de cansinos, acaban intentando aprovecharse del comerciante en un momento de debilidad, que todos tenemos a lo largo y del día; y también abusarán del coleccionista novato. Todo esto perjudica a nuestra afición.

      Otra cosa, es intentar buscar un descuento LEGÍTIMO, ya sea por pronto pago en una transacción importante; por ser un cliente fiel algo apurado de efectivo; en una testamentaría complicada; etc. Pero socavar la paciencia del vendedor a base de pico y pala es de miserables.

      También, los hay con la obsesión de que el vendedor es siempre un estafador notorio, y que a ellos, coleccionistas sabios y angelicales, no se la van a dar con queso. Y hacen contra ofertas vergonzosas de hasta el -50% del precio marcado. Con el consiguiente cabreo del vendedor que les echa de su negocio a patadas, entre vocablos de grueso calibre, prohibiéndoles la entrada a perpetuidad. Con lo cual, estos bichos se reafirman de tener la razón: todos los vendedores son unos estafadores, y la mayoría de coleccionistas unos tontos. Y crece su ego y su desprecio por el resto de coleccionistas que «pasan por el aro.» Freudiano.

      Saludos.

  2. Julian Sanchez Cabrera

    Solo aportar dos puntos:
    Me he encontrado algunas veces, generalmente en mercadillos, comerciantes que venden un poco de todo, aunque estén más especializados en algunas épocas. A estos se les puede conseguir mejores precios cuando las piezas están fuera de su zona de confort, para ello es necesario que el comprador esté bastante preparado.
    En cuanto a la compra a plazos, algunos comerciantes me lo han permitido, y de forma muy abierta, sin importes ni plazos fijos. Tenían ya confianza en mí, y además se aseguraban unas ciertas ventas, y por tanto beneficios a futuro.

    1. El pago a plazos se debe hacer, como en todo, con sentido común.
      Efectivamente no hace falta fijar importes o plazos fijos si hay confianza si bien como es natural el coleccionista no debe abusar de ello y ser diligente con sus pagos. De hecho, cuando hay confianza yo doy incluso la moneda por delante. Si no hay la suficiente confianza es mejor establecer un programa de pagos y la moneda siempre se entrega al término del pago.
      También conviene comentar que no es muy de recibo pedir pagar una moneda a plazos y luego comentar que se ha comprado esto en Vico, aquello en Aureo y lo de más allá en Tauler y Fau. Es decir que a ellos les has pagado religiosamente al contado y a ti, menos poderoso, te reserva el pago a plazos. Y si no te lo aceptan, encima te ofendes. Como siempre, sentido común.

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