1 real madrileño de 1859 II: El vendedor

Las primeras entradas de este curso están inspiradas en un mail que mi amigo Enrique me envió hace un par de semanas. En la entrada anterior catalogamos correctamente y graduamos la moneda. Ahora nos preocuparemos del proceso de compra, centrándonos en esta entrada en el vendedor. Para ello reproduzco literalmente el mail que me envió Enrique, añadiendo algunos enlaces y cambiando los nombres de comprador y vendedor.

Me llamo Enrique, y desde hace escasos 3 años surgió mi interés por la numismática. Tengo 23 años recién cumplidos. Mi padre es coleccionista filatélico desde que era un niño, (tiene una extensa colección de sellos en nuevo y de maximofilia de España desde 1920 hasta la actualidad) y tanto a mi hermano como a mi, nos aficionó al coleccionismo. Él iba a convenciones, a charlas, es decir, además de humilde coleccionista, también le he considerado siempre un humilde filatélico. Estudiaba sobre series raras, series de la Guerra Civil o viñetas locales, quería aprender. El problema es que realmente nunca nos ha llenado tanto como a él y siempre estuvimos ahí, porque en parte nos gustaba y pasábamos más tiempo con él clasificando, buscando y demás.

Desgraciadamente el ya no está, y hemos heredado la colección, pero no la afición. Nos gustan ver bonitas piezas, pero no gastarnos en ellas 800€. Porque no nos atrae, fundamentalmente a mi hermano. La colección la he heredado yo.

Mi hermano que tiene 34 años, cuando le dije que me estaba empezando a interesar por coleccionar monedas, que había creado una cuenta en Imperio Numismático y seguía tu blog, me dijo que esa sí que sería una buena y útil colección. Yo empecé a coleccionar 2 euros conmemorativos, y al poco tiempo coleccionaba también el resto de valores. Tengo varios familiares y amistades que trabajan en varios países de la UE y me consiguen los rollos sin circular. Luego algún viaje que hace mi hermano por motivos de trabajo, más algún intercambio moneda por moneda, y ya prácticamente tenemos 3 colecciones sin determinados países que no los coleccionamos. También tenemos varias series del Centenario o de Franco, todo sin circular. Como ves es muy humilde, pero quizás nuestro padre nos dejó también esa herencia, el comprar todo en nuevo o sin circular.

Y con esto, gracias a tu entrada sobre 1 Real de Isabel II, nos encandilamos. Pero obviamente, monedas de 1839 a 1864 no estarán sin circular, o por lo menos, no muchas. Hemos ido consiguiendo varias piezas por 20-45 euros. Nosotros, sin saber valorar su conservación con tanto desconocimiento, creemos que estarán entre BC+ y MBC-. Llegamos a la conclusión, no sé si errónea, que nos estábamos pareciendo a dos coleccionistas de la vieja colección filatélica. Queríamos mejores piezas, mínimo EBC-.

Esta mañana he ido a Numismática Paco, en Madrid. Por aquello, de que a priori será todo más serio y profesional. Llego, le pregunto que si tiene reales de Isabel II y me enseña un monetario. Sin ninguna protección ni nada. Le preguntó si las puedo coger y dar la vuelta y me dice: «Sí, sí chaval… tú coje sin problema». Me he llevado una pequeña lupa, y me he aproximado la moneda y nada. No sé, ¿esto es normal?. O es mi desconocimiento, y en verdad esas piezas no pasa absolutamente nada por hacer eso. Al mirarla, no me ha convencido porque tenía un pequeño golpe en el canto, y he pensado que sería normal sus 20 euros.

La dejo, cojo otra sin ninguna problema, y es 1 Real de 1859 de Madrid. Me ha parecido precioso. 125€ costaba. Justo me he acordado de otra entrada tuya, la de «Mi primera vez». Suelo ser muy exigente con mi propia colección, y ya me lo han dicho varias personas. Pero vete a saber si es así o no, ya que son o comerciantes de la Plaza Mayor o algún paisano que se esté dando una vuelta y oiga la conversación. Pero al verla, una y otra vez, diría que es como mínimo EBC-, si no EBC. Y me he lanzado. El tema es que nosotros siempre hemos comprado en mercadillos, y si te digo la verdad era la primera vez que pasaba a una numismática seria. E impactaba. En el monetario donde estaba, había una ficha con su descripción pero no ponía, ni en esta ni en ninguna, su estado de conservación. Aún así, no sé si bien o mal, la he comprado. Estaba como un niño con zapatos nuevos.

Yo no soy de regatear. Y estar llorando el precio. Si tienes 125 euros bien, si no nada. Algunas veces, me demuestran que hago mal, pero bueno. Voy a pagar, y 5 euros se los iba a dar en monedas, cuando me dice nuevamente. «Tranquilo chavalote, dame 120 y ya esta, venga». Me ha dado un recibí de Numismática Paco y solo pone 120€, ni la moneda que es ni nada. Le he dicho que era para mi hermano, y me ha dicho que si no la gustaba que la trajera para cambiar. Eso ya me ha dado más tranquilidad.

Es normal todo eso, Adolfo? Tengo 23 y aparento 20, así que lo de chaval o chavalote, lo entiendo. Pero veo que en vez de 125, me lo baja porque sí a 120, ergo si no me equivoco, no tendrá tanto valor y tendrá un margen de beneficio bárbaro. Algo lógico porque se dedica a ello. Pero he salido de la tienda pensando, chaval mal negocio.

He escrito tanto en Imperio Numismático, y por vergüenza torera he mentido y he puesto 80 o 90 euros, creo. Aunque obviamente no he contado esta parrafada. Creo que tú me puedes enseñar en esto, porque realmente no sé si he hecho mal, bien o regular. Y no sé tampoco sacar una conclusión clara de esta mañana. A priori decirte que no me parece muy serio, y algo creo que ha salido mal.

Luego viendo en algún catálogo online, que tampoco sé si estará bien o mal, aparece el Real de Isabel II de 1859 de Madrid, en ESC por 20€.

Perdona por avasallarte de esta manera. Te adjunto dos fotos de la compra en cuestión.

Sinceramente no sé que preguntarte, pero quería comentarte esta experiencia por si pudiera darme tu opinión al respecto. Nuevamente, discúlpame por tanto extensión y encima un domingo en Agosto.

Un abrazo, y gracias. Sigo siendo un inculto numismático de cuidado, pero hace 2 ó 3 años que sigo tu blog y que leo en Imperio Numismático y antes tendría que ser un analfabeto directamente xD.

Un saludo.

Yo no me puedo sentir más identificado con Enrique. Además del inicio de la colección como algo heredado de su padre y de la ausencia de éste, se trata de un chaval que comenzó a coleccionar a los 20 años y que a los 23 recién cumplidos se atreve por primera vez con monedas de en torno a 100 euros. Debo decir que esto lo hice yo exactamente igual, a los mismos años (si bien es cierto que la situación que describo aquí ocurrió cuando tenía menos de 23). A los 23 años fueron mis primeras pujas en subastas por encima de los 100 euros y también las primeras veces que compré monedas de ese importe de manera privada a comerciantes profesionales. No hará falta decir que tanto esas primeras compras en subasta como las que fueron de manera privada acabaron siendo un desastre. Varias de esas monedas todavía las conservo y dudo mucho que las pudiera vender por la cuarta parte de lo que las pagué. Pero aún así no me arrepiento de esas compras porque me hicieron reflexionar, aprendí mucho de ellas y al poco comencé este blog, cuyo objetivo era, entre otros, reflexionar de manera sistemática sobre la metodología numismática. Sobre todo para que no me cayeran más palos y para evitar algunos palos a otros coleccionistas.

En la próxima entrada comentaré lo que, desde mi punto de vista, ha hecho mal Enrique. En esta me centraré en lo que ha hecho rematadamente fatal Paco (el dueño de la ficticia Numismática Paco, se entiende):

Como dije en la anterior entrada, Paco ni se ha mirado la moneda. Ha visto que es una pieza corriente, ni se ha dignado en catalogarla, y la ha colocado en una bandeja junto con otras monedas corrientes de Isabel II con un precio alto para poder rebajarlo significativamente en caso de ser necesario. Con Enrique tenía una venta sencillísima. Tan sencilla que no le ha hecho falta hacer absolutamente nada para vender una pieza a un precio más que alto. Pero cuando digo nada, es que no ha hecho nada: ni le ha explicado la moneda, ni le ha enseñado nada, ni le ha tenido que convencer, ni le ha tenido que disputar un regateo, ni se ha hecho amigo suyo, ni le ha generado confianza… y lo que es mucho peor: ha hecho que toda la ilusión de Enrique (que estaba «como un niño con zapatos nuevos») desapareciese tan pronto como saliese de la tienda. Un absoluto desastre comercial.

Yo entiendo que un vendedor debe ganar dinero. Para eso está: es su negocio y de él come su familia más todos esos miles de vagos que dirigen la Administración Pública. Ahora bien, igual que debe ganar dinero debe trabajarse el dinero que gana. Comprar unas monedas de Isabel II, colocarlas en una bandeja poniendo un precio 4-5 veces superior a lo que pagó por ellas (no creo que me equivoque mucho) y esperar a que venga un chico con toda su ilusión para decirle «tranquilo chavalote, dame 120 y ya esta, venga» no parece la mejor manera de añadir valor a la pieza. Lo único que se consigue es tirar por la borda la ilusión del chaval y evitar que vuelva a entrar en su establecimiento. El que Enrique haya salido de la tienda desilusionado, haya llegado a casa confuso y haya pedido ayuda en un foro mintiendo incluso sobre el precio por pura vergüenza no muestra más de lo desastroso que ha sido el comerciante.

El vendedor debe ver la ilusión en los ojos del chaval, enseñarle esa bandeja de Isabel II pero también otra de Carlos III y otra de Felipe V; o decirle que vaya otro día a verlas si hay más clientes en la tienda y no le puede atender con calma. Que ese chico conozca monedas, que las toque y que las admire aunque no pueda pagarlas es la mejor manera de preservar su negocio. Quizá al cabo de diez años pueda pagarlas y vuelva al establecimiento. También le puede explicar las dudas que le surjan o contarle alguna historia y alguna batalla de comerciantes. Incluso algún chiste si se tercia… o hablarle de Isabel II. Lo que sea. La cuestión es hacerse amigo suyo, que el chico coja confianza y que salga de la tienda con mucha más ilusión de la que entró. El comerciante debe conseguir que el chaval llegue a casa dando saltos de alegría, que enseñe a su hermano y a todos los amigos su nueva adquisición y que no pare de estudiarse las monedas de Isabel II durante las siguientes semanas. ¡Eso es un buen comercial! ¡Y eso es tremendamente escaso en el panorama numismático español!

Debo decir que un comerciante vallisoletano, a quien yo respeto muchísimo, hizo conmigo justamente estas buenas prácticas cuando yo empezaba. Recuerdo que la primera vez que fui a verle estuvo hablando conmigo una hora, explicándome un montón de cosas y enseñándome piezas que yo no había visto en mi vida, para luego vender un duro de 1897 por 17 euros. Me lo dijo bien claro: «se te ve que esto te gusta y seguro que cuando seas un buen ingeniero ganarás bastante dinero y ya me comprarás monedas caras«. Ni qué decir tiene que un alto porcentaje de las primeras compras por encima de 100 euros las hice con ese comerciante. Sé que él siempre ha tenido un margen goloso con cada venta que me ha hecho pero no me arrepiento ni un momento de haber hecho tratos con él. Aprendí un montón; lo sigo haciendo cada vez que tengo la ocasión de verle; y, sobre todo, siempre paso ratos agradables con él. ¿Que el comerciante gana dinero? ¡Pues como es natural!

En cuanto al precio, pagar 120 euros es mucho por la moneda en cuestión (la de las imágenes). Decíamos que esa pieza se puede considerar en EBC-. Una moneda en esa calidad puede rematarse en una subasta razonablemente por 40 euros. Así que podemos decir que en 50-70 euros sería un precio de compra razonable para un coleccionista final. Ya veis que entiendo que es razonable que el precio de compra sea algo más alto en una compra-venta privada que a través de subasta ya que el comerciante debería ofrecer un valor añadido de asesoramiento que una casa de subastas no puede proporcionar, además de poder ver la moneda in situ. Personalmente, si yo quisiera esa moneda y tuviera tiempo para conseguirla intentaría sacarla por unos 40 euros. Pero eso es porque estoy dispuesto a trabajármelo más que la mayoría de los coleccionistas.

Ahora bien: ¿el vendedor hizo bien o mal a la hora de vender esa moneda en 120 euros, que bien puede ser el doble de lo que es razonable?

En mi opinión en ese aspecto el vendedor no lo hizo mal. Si un coleccionista está dispuesto a pagar 120 euros, que los pague. De eso se trata al hacer la venta: de ganar dinero. Yo creo que un buen vendedor debe saber cuantificar el valor añadido que da a las monedas que vende y, de acuerdo con ello, vender la pieza al máximo precio que haga que dicho cliente siga confiando en él. Es decir, que si un comerciante vendería una moneda por 70 euros pero resulta que un cliente se la compra por 120 euros y queda tan contento, pues bien está que pague esos 120 euros y que vuelva a la semana siguiente a por otra. Contento el cliente, contento el comerciante y contento Montoro que también pone el cazo.

Ya sé que este último párrafo será tremendamente polémico porque atentará contra la visión de muchos de «pobrecito yo, coleccionista, que vengo con toda mi ilusión y todos me quieren engañar». No es eso. No es cuestión de engañar a nadie, sino de ganar dinero en un mercado. Aquí ocurre lo mismo que en cualquier otro mercado: los clientes reciben un producto y los proveedores reciben un dinero que intentan maximizar. Tenemos a las grandes empresas haciendo enormes y carísimos estudios de mercado para ver cómo definir el precio de un producto en función de la demanda (¡y no de sus costes de producción!); tenemos que esas mismas empresas hacen estudios de segmentación de mercado para poder maximizar su beneficio; tenemos a los agricultores guardando trigo en los graneros esperando a que suba el precio para venderlo y maximizar su beneficio; tenemos a cualquier joven que quiere montar una start-up pensando una y otra vez a qué precio vender su producto para poder maximizar su beneficio… ¿Por qué los comerciantes numismáticos no van a poder hacer lo mismo?

En definitiva, que no creo que Paco sea un mal profesional por vender cara la moneda. De lo que me quejo es de que no otorgó un valor añadido a esa moneda que justifique el precio de venta.