De cómo un profesional cala a sus clientes

De cómo un profesional cala a sus clientes

Ya dijimos que muchos profesionales discriminan el precio de las monedas que venden dependiendo del cliente que tengan delante. Ahora la pregunta sería: ¿qué trucos tiene un profesional para estimar el máximo que está dispuesto a pagar un cliente por una moneda? Voy a intentar comentar por dónde van los tiros a pesar de que aquí es la experiencia la mejor arma de cada uno y yo me considero un inexperto en estos campos.

 

Fundamentalmente hay dos parámetros básicos que nos definen como clientes: nuestra capacidad económica y nuestro conocimiento del producto que vamos a adquirir. Por parte de la capacidad económica es bastante evidente que el director de una gran empresa podrá gastarse más en monedas que un becario de investigación. Otra cosa es que esté dispuesto a gastárselo, pero claramente para unos 10 euros de gastos a mayores es un problema y para otros no. En este aspecto la edad, la forma de vestir y los complementos hacen que el comerciante tenga un prejuicio importante sobre su cliente. Otro parámetro importante es las monedas por las que se pregunta: si un aficionado se acerca a unos duros de Franco y se queda un rato mirándolos, no es de esperar que sea un cliente dispuesto a gastarse 4.000 euros en una onza de cara de rata.

Mi experiencia como aficionado me dice que la estimación de la capacidad económica hará que un profesional enseñe unas monedas u otras a un cliente.  Esto es algo que sufro yo bastante porque soy un chaval joven que en invierno lleva un sombrero y una palestina. Miro monedas de todos los precios y desde luego no soy el perfil de persona que adquiriría una moneda de 600 euros. No obstante, aunque mi sueldo no me da para mucho, si considero que una moneda de 600 euros es una buena compra, la compro. Pero como no parezco capaz de comprarla hay veces que los comerciantes que no me conocen ni siquiera me dicen el precio de las monedas caras aunque se lo pregunte, creyéndose que soy un pesado.

El parámetro del conocimiento de la moneda es más importante todavía. Es muy normal que cuando se va a una numismática o a una convención se tenga una pequeña charla distendida con el profesional. Puede ser una charla agradable que los aficionados deberíamos aprovechar para aprender numismática o preguntar dudas (pero luego habrá que agradecerlo con una compra). No obstante, el profesional también aprovechará esa charla para saber cómo de bien controlamos el mercado. Si alguien le dice que colecciona euros y ahora se empieza a interesar por duros de plata (un patrón muy normal), es muy probable que ese alguien tenga poca idea. En cambio, si en la conversación sale a colación una convención en la que estuvo el aficionado, y hace comentarios de detalles que ocurrieron o hechos que le sorprendieron, entonces está claro que ese aficionado algo sabe. También es típico que alguno se la quiera dar de listo (de eso hay mucho entre aficionados) para impresionar al que tiene delante, diciéndole que él compra en tal y cuál casa de subastas y que a no sé quién le conoce desde hace muchos años y le ha comprado miles de euros en sestercios. Eso es tanto como decirle al comerciante que le compras a la competencia, algo que solo habría que decir si luego también se le compra a él. Por evidente educación.

Es muy normal que de forma indirecta y sutil el comerciante obtenga cierta información sobre el cliente que le será muy útil para afinar los precios. Pero hay veces que son mucho más directos y cuando el aficionado le dice que adquirió una moneda el profesional le pregunta: “¿y cuánto pagaste por ella?”. Esa información es muy valiosa para el profesional porque sabiendo lo que el cliente pagó por una pieza podrá afinar muy bien el precio de las demás. Pero teniendo en cuenta que un profesional jamás nos dirá de dónde ha sacado una moneda o cuánto a pagado por ella (cualquier precio/lugar que diga estará levenmente conectado con la realidad), creo que no es de buen gusto preguntar a sus clientes lo mismo. Mi respuesta favorita para esas situaciones es: “eso no se pregunta, lo que se pregunta es ¿por cuánto me la vendes?”.

Otros parámetros de comportamiento son también muy delatadores. La forma de mirar las monedas es uno de ellos: generalmente una persona que entienda coge la moneda con cuidado, la mira más allá de las estrellas, no se olvida de comprobar el canto… Otro es las monedas que se miran: generalmente el entendido se va casi por instinto a por las monedas más raras o en mejor conservación y las mira un rato aunque solo sea por el placer de hacerlo. Si una persona está delante de una bandeja de duros de Carlos III y mira con los mismos ojos un ejemplar de México que uno de Sevilla, es señal de que poca idea tiene. Una persona así pagaría lo mismo por un duro que por el otro.

Finalmente, hay gente que está totalmente obsesionada con ciertas monedas y se les nota; hay casos flagrantes donde no pueden estar hablando 3 minutos sin decir lo mucho muchísimo que quieren no-sé-qué ejemplar. En cuanto el comerciante cace ese ejemplar les va a meter un estacazo más que merecido. Otros casos son más sutiles: no es igual llegar a la mesa de un comerciante y que cuando pregunte por lo que busca el cliente la respuesta sea: “simplemente estoy mirando si hay algo interesante y a buen precio” a que sea “estoy buscando el duro de 1881”. Claramente el precio del duro de 1881 no será el mismo para un cliente que para otro.

Con este tipo de información y su experiencia el comerciante podrá estimar nuestros conocimientos y lo que estaríamos dispuestos a pagar por un ejemplar. Eso lo usará para discriminarnos como consumidores y afinar el precio de la moneda de forma que maximice su beneficio. Como es normal, porque él está para ganar dinero.

Un último comentario es que tampoco hay que pasarse de listos. Al principio todos hemos pagado monedas más caras de lo que las pagaríamos 10 años después. No pasa nada, es parte del proceso de aprendizaje. No hay que intentar aparentar lo que no se es porque se le pilla antes al mentiroso que al cojo.  Si lo que queremos es que las monedas no nos salgan tan caras, el mejor consejo es el de siempre: estudiárselas bien antes de adquirirlas. Y si no queréis entrar en este juego de que el precio dependa del cliente, la solución es fácil: comprar exclusivamente a los comerciantes que indiquen el precio de las monedas por escrito. Después podéis tomar confianza con algún (o algunos) comerciantes, llegando a una simbiosis en la que hay confianza entre ambos y es cuando mejor se hacen los tratos.

Las monedas que ilustran la entrada son tres piezas de oro medieval francés que saca a subasta Alde el próximo día 23. Concretamente son un “cordero de oro” y un “franco a caballo” de Juan el Bueno y un Ecu de Carlos VI. El oro medieval francés me parece casi casi tan bonito como el oro medieval castellano. Con la ventaja de que es más barato.

7 Comentarios

  1. Miguel Ibáñez 6 años hace

    No puedo estar más de acuerdo contigo Adolfo. Muy buena entrada. Como bien has dicho, la confianza con el comerciante es un grado y llega un momento en que la sinceridad es recíproca. Es posible, acabar sabiendo el precio por el que adquirió las piezas y compararlo con el de venta (encontrando razonable el margen de beneficio para el vendedor). También el precio por el que ha vendido monedas que uno le ha vendido primero a él. Pero esto sólo se consigue con el tiempo, cuando el cliente está asegurado y satisfecho con el numismático. Hay que ir despacio…Saludos!

  2. Xavi 6 años hace

    Buen artículo!! Son muy interesantes las pautas que describes y hay que tenerlas muy en cuenta.

    Gracias!

  3. Juan Luis 6 años hace

    Aprender cuesta dinero… procuremos que no mucho.
    sALUDOS

  4. jorge 6 años hace

    Buenos días.
    Muy buena la entrada como siempre.Cierto que aprender cuesta dinero,sobre todo al principio,suerte que Adolfo de momento no ha pensado en cobrarnos por lo que nos enseña:).
    Gracias por la ayuda que nos prestas con tu blog.
    Saludos.

  5. Antonio 6 años hace

    Buenos dias:
    Todo lo dicho es muy interesante.Yo lo he estado sufriendo durante años. Siempre he comprado (y a la vez aprendido) del mismo numismatico. El problema es que el llevo demasiado lejos mi “supuesta” bisoñez. Pero sabeis lo que os digo, que doy por bueno todo – pues aprendi – todo lo bueno y todo lo malo y eso no tiene precio.
    Gracias Adolfo por tus enseñanzas – que provocan estos comentarios.
    Un saludo

  6. Julián 6 años hace

    Llevo más o menos tres años en este mundillo, y empiezo a tener la sensación de que algunas veces salgo ganando
    frente a los vendedores, sobre todo los que no están especializados, también ellos tienen sus limitaciones.
    Incluso comparto información con alguno que se lo merece.
    Un saludo

  7. Maria Antonia 6 años hace

    Que buen artículo Adolfo. Muy interesante . Totalmente de acuerdo con el comentario, aprender cuesta dinero. Gracias por enseñarnos a los iniciados

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